CONVERTIR SES OBJECTIFS COMMERCIAUX EN KPI
La recherche de retour sur investissement est l'objectif que vise toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité. En ce sens, elle se fixe des objectifs commerciaux et met en œuvre des stratégies pour les atteindre. Mesurer la portée d'une stratégie dans le marketing traditionnel peut être une tâche fastidieuse car il est impossible de connaître tous les indicateurs. Avec le digital, il y a moins de restrictions. Que vous soyez un entrepreneur, un responsable commercial ou un PDG, vous pouvez mesurer l'impact de votre stratégie à temps réel en définissant un ensemble d’indicateurs appelés KPI. Cette expression vous dit forcément quelque chose !
Appelé Indicateurs Clés de Performance (ICP) en français, les KPI (Keys Indicators Performance, en anglais) permettent de mesurer la performance et/ou l'évolution d'une entreprise. Il existe différents KPI et leurs sélections dépendent principalement du secteur d’activité, des objectifs fixés et de la stratégie définie par votre entreprise. Pour connaître les KPI essentiels à votre domaine d’activité et savoir comment convertir vos objectifs commerciaux en KPI, nous vous invitons à lire cet article.
La définition des objectifs commerciaux : une étape importante pour une stratégie Marketing Digital
Avant de définir votre stratégie marketing, il faut nécessairement commencer par déterminer vos objectifs commerciaux qui pourront être suivis grâce à des KPIs choisis avec minutie en fonction du secteur d’activité et des besoins de votre entreprise.
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Importance des objectifs commerciaux.
Le but principal de votre entreprise étant de faire des bénéfices et d’avoir des retours quant aux investissements effectués, vous devez vous fixer des objectifs et mettre en place des stratégies efficaces pour les atteindre. Par définition, une stratégie commerciale est un ensemble de moyens marketing utilisés par votre entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. Dans le digital, le principe reste le même. Au-delà de l’élaboration d'une bonne stratégie digitale, vous devez mesurer les objectifs fixés pour vous assurer qu'ils soient atteints dans les délais définis.
Les KPI sont donc des indicateurs qui peuvent vous permettre de connaître la performance de votre stratégie digitale et de savoir si vos objectifs commerciaux sont atteints ou pas.
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Comment fixer ses objectifs commerciaux et les convertir en KPI
La définition de vos objectifs doit se faire en respectant un certain nombre de critères qui faciliteront leurs atteintes. Pour ce faire, la méthode par excellence utilisée pour les définir est la méthode S.M.A.R.T. Cette technique vous permettra d’avoir des objectifs :
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- Spécifiques: clairs et sujettes à aucune interprétation ;
- Mesurables: par la mise en place d’outils d’évaluation qui permettront de connaître la performance de la stratégie adoptée ;
- Atteignables : réalisables par les équipes marketing et commerciales ;
- Réalistes: en adéquation avec la stratégie globale de l’entreprise ainsi que les ressources mises à la disposition du personnel ;
- Temporels: avec un délai raisonnable pour la réalisation des objectifs.
La méthode S.M.A.R.T vous garantit que vos objectifs sont atteints à temps sans compromettre la qualité des résultats attendus. Grâce aux KPI, vous pouvez facilement suivre l’évolution de vos objectifs.
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Les OKR, un modèle plus approfondi pour fixer vos KPI
La méthode OKR va plus loin que le simple fait d’établir ses KPI. En effet, avec cette méthode, il ne s’agit pas seulement de définir les objectifs mais également de suivre leur évolution. Ce modèle permettra donc à votre entreprise :
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- D’avoir une vue plus claire et détaillée des objectifs fixés ;
- De mesurer les résultats clés
- De juger de la pertinence de la stratégie adoptée afin de l’ajuster ou de la changer.
La particularité du modèle OKR réside surtout dans sa capacité à mesurer l’efficacité des stratégies adoptées par l’analyse des KPI.
Les KPIs : un moyen efficace de suivre vos performances sur internet
Les KPI vous permettent non seulement d'évaluer la situation commerciale de votre entreprise, mais aussi de connaître votre positionnement par rapport à vos concurrents et de réajuster ou changer vos stratégies marketing.
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Comment choisir ses KPI
Les indicateurs de performance (KPI) s’adaptent en fonction du secteur d’activité de l’entreprise. Par conséquent, les objectifs d’une entreprise de BTP ne seront pas les mêmes que ceux d’un institut de beauté ou d’un restaurant. Cependant, quel que soit le domaine, pour qu’un KPI soit efficace il faut qu’il soit :
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- Lié à un objectif marketing ;
- Spécialement pour cet objectif afin de pouvoir définir s’il est atteint ou pas ;
- Mesurable avec des données fiables ;
- Référencé à un composant qui peut être contrôlé ou influencé.
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Importance des indicateurs de performance (KPI)
Les indicateurs de performance (KPI) permettront à votre entreprise de suivre toutes les activités dans le but de connaître en temps et heure l’évolution des stratégies mises en place. Ainsi, ces indicateurs vous permettent d’avoir une vue sur :
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- Votre activité pour savoir le volume des opérations générées ;
- L’efficacité de votre équipe commerciale afin de vous renseigner sur l’atteinte des objectifs fixés ;
- Les moyens et le temps utilisés pour atteindre les objectifs ;
- La performance de votre stratégie pour savoir si elle est optimale ou réajustable.
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Les indicateurs de performance (KPI) utiles pour une entreprise
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Les indicateurs de performance (KPI) commerciaux
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Les KPI commerciaux vous permettent de connaître les activités commerciales qui sont profitables à votre entreprise. Ils vous donnent une visibilité sur l’efficacité de vos actions marketing. Ces KPI peuvent être, entre autres :
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- La nombre de leads qualifiés ;
- Le nombre de clients ;
- Le volume de ventes conclues ;
- La durée du cycle de vente ;
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Les indicateurs de performance (KPI) en e-commerce
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Une fois que votre stratégie commerciale a été définie, les KPI peuvent vous permettre de mesurer les retombées de votre site e-commerce en donnant des informations sur :
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- La durée des sessions: c’est un KPI qui vous permet de connaitre la durée moyenne qu'un internaute passe sur votre site ;
- Le nombre de visiteurs uniques: ce KPI vous donne des informations sur le nombre de fois où un internaute s’est rendu sur votre site durant une période déterminée ;
- Les pages les plus consultées: c’est un KPI qui renseigne sur les pages de votre site internet qui ont plus de vues ;
- Le temps passé sur les pages: c’est un KPI qui vous permet d’analyser la pertinence de vos contenus en vous donnant des informations sur le temps qu’un internaute a duré sur les pages de votre site ;
- Les sources de trafic: ce KPI permet de savoir quels sont les canaux de communication qui génèrent des visiteurs sur votre site internet comme les réseaux sociaux, la recherche Google, (e-mailing, etc.)
- Le nombre de leads: c’est un KPI qui renseigne sur le nombre de conversion générée par les supports en ligne ;
- Le taux de conversion: ce KPI représente la proportion entre le nombre de visiteurs attiré et le nombre de leads
- Etc.
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Les outils à utiliser pour suivre les KPI d’un site web
Une panoplie d’outils de mesure est mise à votre disposition pour vous permettre d’analyser de manière efficace et efficiente les KPI que vous avez choisis. Parmi ces outils, nous pouvons citer :
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- Google Analytics: qui vous donne des KPI permettant d’analyser l’audience de votre site web ;
- Google Search console: ses KPI vous donnent une vue sur la qualité SEO de vos contenus ;
- Les CRM (hubspot, salesforce,etc.): ce sont des outils qui mettent à votre disposition des KPI vous permettant d’avoir un suivi personnalisé de vos clients ;
- Pixel de Facebook : c’est un outil qui vous donne des KPI qui vous permettront de savoir comment les gens réagissent sur votre site web après avoir vu votre publicité Facebook.
Expert en création de site web et en référencement naturel (SEO) depuis plus de 14 ans, notre agence vous accompagne dans l'analyse de vos performances en vous informant continuellement sur l'évolution de vos objectifs commerciaux. Nous contrôlons tous les KPI susceptibles d’avoir un impact sur votre activité et votre entreprise. Après analyse des données (KPI), nous vous fournissons des recommandations personnalisées pour vous aider à améliorer votre site web, à attirer plus de prospects et à obtenir plus de clients.
Les KPI sont très importants pour votre entreprise car ils vous permettent de suivre en temps réel l’évolution de vos objectifs. Comme en marketing, tout se construit autour du client, de son comportement acheteur, de ses habitudes, etc., il devient nécessaire de connaître votre clientèle, de bien l’étudier afin de définir votre stratégie autour de lui. Car ne l’oubliez pas, le but reste le même : vendre !
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